趣味型互動培訓(xùn)引領(lǐng)企業(yè)培訓(xùn)未來引言：企業(yè)年年搞培訓(xùn)，在一廂情愿地想讓員工對自己從事的職業(yè)更專業(yè)化的同時，也想為員工提供一種福利，以確保員工對企業(yè)更具有忠誠度，企業(yè)通常通過培訓(xùn)公司中介，找到一些專業(yè)講師，然后召集全體營銷人員，集體在大型會議室里聽課，由于營銷人員的職業(yè)特性，這些習(xí)慣了自由工作的一線將士，在一個封閉的會議室里，連續(xù)幾個小時端坐著接受臺上老師的講課，一天勉強可以堅持，兩天或者三天如此這般地的培訓(xùn)，對他們來說簡直是一種受罪和折磨作為培訓(xùn)講師，我們今天跟A企業(yè)講課，明天給B公司培訓(xùn)，但我們灌輸給營銷人員的，真的是他們非常想要的嗎？老師在臺上照著PPT講，學(xué)員在臺下聚精會神聽，這樣傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，能打動一直在野外工作的學(xué)員嗎？我們還有沒有更新的培訓(xùn)模式？如何讓營銷培訓(xùn)產(chǎn)生真正的效果來呢？ 2007年6月10日，我應(yīng)貴州西洋復(fù)合肥有限公司的邀請，專程飛往貴陽，會見了西洋肥業(yè)高層負(fù)責(zé)人和人力資源部總監(jiān)孫宏斌先生，雙方就企業(yè)營銷培訓(xùn)事宜做了初步的交流，在交流過程中，孫總監(jiān)希望我能在本月下旬公司召開的全國銷售工作總結(jié)大會上為全公司的銷售人員做兩天的培訓(xùn)。西洋肥業(yè)的營銷人員有一個明顯的特征，雖然他們整體文化水平不高，平均年齡也偏大，但他們在市場上的實際銷售能力卻非常強，就整個化肥行業(yè)來說，西洋肥業(yè)的銷售人員是銷售能力最強的，經(jīng)常有其它品牌的企業(yè)挖西洋的銷售人員。面對這樣一群在市場上南征北戰(zhàn)的一線人員，公司也非常舍得在培訓(xùn)上的投入，最近一兩年，公司也邀請了北京、深圳和上海的一些培訓(xùn)老師，為這些銷售精英做過不少培訓(xùn)。但由于講師的課程設(shè)置不符合銷售人員的特性，導(dǎo)致很多高級培訓(xùn)講師的培訓(xùn)吸引不了營銷人員，效果很不理想，老師在臺上講的很累，學(xué)員在下面聽的受罪孫總介紹說，以前的培訓(xùn)效果很不理想，尤其是銷售人員更是沒感覺，在培訓(xùn)現(xiàn)場，甚至還發(fā)生了老師在臺上講，后排的學(xué)員干脆睡覺了，不睡覺的也干脆打撲克來打發(fā)時間這不是培訓(xùn)講師水平問題，孫總解釋說，而是這些聽課的學(xué)員太特殊了，講師也難講，因為講太高深的營銷理論，他們聽不懂，講粗淺通俗一點的，又對他們的銷售業(yè)務(wù)起不到幫助作用，他們自己聽著也會沒感覺我聽明白了孫總監(jiān)的意思，他是希望我能給予這些特殊人群上一堂具有實戰(zhàn)作用，又能吸引他們興趣的培訓(xùn)課，而且，不能涉及太深奧的專業(yè)，講課風(fēng)格和講課形式也不能過于死板，最好結(jié)合他們實際的銷售工作，給他們一些最實際的幫助和指導(dǎo)，具體講授的課程內(nèi)容完全由我們自己來設(shè)計。我當(dāng)即答應(yīng)了這個要求，并承諾2天后提供一份詳細(xì)的培訓(xùn)課程大綱給他我從事營銷咨詢以來，曾經(jīng)為36家企業(yè)提供過40多場的營銷培訓(xùn)，但這一次的培訓(xùn)，我預(yù)感到?jīng)]這么簡單。我本身就是銷售出身，太了解戰(zhàn)斗在市場一線的營銷人員了，他們常年南征北戰(zhàn)，已經(jīng)養(yǎng)成了愛動厭靜的性格，如果僅僅是提供一種填鴨灌輸式的培訓(xùn)，肯定不會有效果，而不講授一點知識，又無法促使他們的專業(yè)進(jìn)步，同時肥業(yè)營銷人員的整體文化水平低，因為他們常年與農(nóng)民打交道，總認(rèn)為不需要太高的學(xué)歷，所以對求知的欲望也不是太強烈，因為他們也很清楚，靠一次兩次的培訓(xùn)，根本不能立刻改變他們的現(xiàn)狀。而目前的講師培訓(xùn)，基本上都犯有一個相同的錯誤，就是拼命想把自己的知識和經(jīng)驗灌輸給學(xué)員，甚至有些講師以為自己聲名顯赫，課程熟悉，就趾高氣揚地隨意忽悠了事，就象明星出場一樣西洋復(fù)合肥公司是中國復(fù)合肥行業(yè)的老牌企業(yè)，在市場上有著深厚的品牌基礎(chǔ)，每年的銷售額超過20個億。而這個不俗的業(yè)績，正是由那些文化水平不高、平均年齡偏大的營銷人員所創(chuàng)造的，我決定給這群優(yōu)秀業(yè)績創(chuàng)造者——西洋肥業(yè)的銷售人員一個盡情“玩”的機會，我想把培訓(xùn)的目標(biāo)鑲嵌在“趣味娛樂”之中，在不知不覺中接受我想灌輸給他們的營銷知識我立刻按照自己策劃好的培訓(xùn)方式和內(nèi)容，設(shè)計了一個課程大綱，影視視頻制作發(fā)給了孫總。讓我按這個計劃執(zhí)行，隨后我就開始了緊張的備課，因為從接受任務(wù)到培訓(xùn)實施，這中間只有一周的時間兩天的課程，如果我一個人講，學(xué)員就會有審美疲勞，我一個人的精力也很難支撐，所以，我特意邀請了我的同事精銳縱橫酒水事業(yè)部總經(jīng)理趙義祥老師來配合開講半天，趙老師有著豐富的成功學(xué)培訓(xùn)講演，我希望他能結(jié)合自己的特長，給培訓(xùn)現(xiàn)場制造一點互動的氛圍我深知，培訓(xùn)如果僅僅只是停留在單純的互動上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因為互動不是目的，是手段，通常都是為了打破培訓(xùn)氛圍的沉悶。既然是培訓(xùn)，揭秘宋美齡張學(xué)良等百歲民國大佬的養(yǎng)生之道！我們總得提供一點貨真價實的知識信息和專業(yè)技能給學(xué)員，所以，在設(shè)計互動課程時，我特意添加了諸如“營銷腦筋急轉(zhuǎn)彎、營銷幽默故事、精彩營銷電影和搞笑營銷游戲等節(jié)目。兩天的課程結(jié)構(gòu)是這樣的：10%的理論+20%的案例+20%的聽營銷故事回答問題+20%的看影視片回答問題+10%的營銷智力競賽+10%的游戲和10%的市場銷售現(xiàn)場模擬秀課程。我的目的很明顯，就是想作一次大膽的嘗試，將營銷培訓(xùn)娛樂化，創(chuàng)造一種全新的營銷培訓(xùn)模式！按照培訓(xùn)策劃的安排，6月18日上午，我開講了第一課，因為是第一課，學(xué)員總體來說精神會相對集中，同時還有些新鮮感，所以，我設(shè)計了兩個部分，第一部分我硬著頭皮，在課程里塞入一些硬性的營銷理論，為明天的PK競賽進(jìn)行預(yù)熱，同時把這些理論通過講故事的手法演繹出來，譬如渠道管理、經(jīng)銷商洽談、銷售溝通和品牌傳播等等，同時設(shè)計了一些淺顯的測試題，讓他們當(dāng)場回答或者引起思考。第二部分我結(jié)合自己在培訓(xùn)前對復(fù)合肥行業(yè)的了解和思考，對整個復(fù)合肥行業(yè)的營銷手段和銷售人員的現(xiàn)狀與發(fā)展進(jìn)行了剖析，同時公開了我策劃的幾個精典成功案例，由于這些話題涉及到自身發(fā)展，學(xué)員們聽的還算認(rèn)真，盡管我這第一課的課程安排，互動性相對少了一些下午的課程有趙老師主持，趙老師既不講營銷理論，也不講營銷案例，干脆直接進(jìn)入互動，把一套成功激勵培訓(xùn)的手法全部搬到培訓(xùn)現(xiàn)場，在一片熱鬧的氛圍中結(jié)束了第一天的培訓(xùn)晚上，我抽空咨詢了一些學(xué)員和干部，大家反映一般，認(rèn)為：上午的課程雖然精彩，但互動太少，講的成分多了點；下午雖然熱鬧，但新鮮感不強這個粗淺的信息反饋，使我對明天的培訓(xùn)課程有了新的想法。我花了兩個小時，連夜把第二天的課程做了部分修改6月19日，這是關(guān)鍵的一天，我決定把這一天，設(shè)計成一個完全不同的培訓(xùn)體驗，給在座的500名營銷人員一個全新的感受上午的課程，是從評選PK小組和專家評委開始的，我讓臺下500名銷售人員，分別從自己的片區(qū)推薦出20個志愿者上臺，分成四組，每個組為自己起了一個響亮的名稱，并創(chuàng)意了一個廣告口號，四個小組一一亮相（高呼自己的組名，并喊出自己的口號），使全場氣氛達(dá)到高潮，因為這四個組在喊口號時出現(xiàn)了不協(xié)調(diào)的聲音，所以大家覺得很搞笑一切準(zhǔn)備完畢，最先開始的是精彩的營銷故事，每一個故事后面，都會有一兩個問題，四個小組輪流回答，臺下觀眾可以搶答除了精彩幽默的故事以外，我還在課程中間設(shè)計“看電影，回答問題”的看片節(jié)目，問題不太難，但都涉及到昨天我講的營銷理論，除了臺上PK組回答踴躍外，臺下?lián)尨鸬娜藛T更多，我都給了大家一個機會，每一個回答問題的人，無論對和錯都有獎品，因為我的目的是讓大家參與課程的第三個內(nèi)容是“營銷急轉(zhuǎn)彎”，有問題競答和填寫問卷兩部分，依然分臺上小組PK和臺下聽眾搶答，這一次，由于有了前兩個內(nèi)容的經(jīng)驗，臺下參與者更是踴躍，輪不到上場的人更是急紅了眼，我盡量照顧到后面的學(xué)員，竭力提供更多學(xué)員的參與機會。場上效果令人滿意第四個內(nèi)容是根據(jù)銷售人員管理渠道商的一些基本情況，設(shè)計了三個營銷理論應(yīng)用題，我讓銷售人員身臨其境，以經(jīng)銷商遭遇的難題，讓小組人員自己想辦法解決，解決方案公布后，由專家評委評分和下面觀眾舉手投票表決，最后決出最具有實際意義的解決方案我在課程的最后，設(shè)計了一個銷售人員拜訪經(jīng)銷商的現(xiàn)場模擬秀，模擬秀的目標(biāo)，要求每一位參賽者，必須依靠自己的力量，促使扮演經(jīng)銷商的公司干部，無理由的成交。而模擬秀的參賽者，企業(yè)宣傳片制作完全是由臺下觀眾推薦產(chǎn)生，同時由于扮演經(jīng)銷商的干部，百般刁難銷售人員，這一問一答的智慧較量過程，由于是當(dāng)中表演，加上面對的是自己的領(lǐng)導(dǎo)，Top Cities共6集 漢語中字 1080i高清！選手們過分緊張，造成很多人未能按照規(guī)范的流程演繹，甚至出現(xiàn)了語言顛倒、成熟亂套的現(xiàn)象，參賽者的如此搞笑，使得臺上臺下熱鬧非凡，后面的學(xué)員，因為視線影響，干脆紛紛站立起來，有的甚至站在凳子上觀看臺上表演，一時場內(nèi)效果空前課程中的一些小游戲和營銷應(yīng)用題，也發(fā)揮了很大的現(xiàn)場效果，如“看誰寫的快”游戲，四個PK小組20人，幾乎全軍覆沒，僅有一個選手安靜勝出，另外19個選手，被白紙上的指示題弄得手忙腳亂，最后對著卷子一片茫然不知所措的樣子，令臺下觀眾哄堂大笑…… 為了顯示PK效果，從公司管理層中產(chǎn)品的六位PK大賽評委，給每個PK小組及其成員的發(fā)言和競賽結(jié)果進(jìn)行評分，六個評委六塊牌子，尤其是當(dāng)分?jǐn)?shù)相差懸殊的時候，下面就議論紛紛，一時間互相參與的效果非常好。與此同時，我故意把各個小組的分?jǐn)?shù)在白板上公開，以增強各個小組及其所屬片區(qū)營銷人員的好勝性，最后甚至發(fā)生了底下同組的成員開始公開打抱不平，互相拉票的舉動…… 這個內(nèi)容眾多、形式多樣同時趣味性和互動性極強的培訓(xùn)課程，完全顛覆了你聽我講的傳統(tǒng)培訓(xùn)模式，令全場500多位營銷人員，猶如置身于“超級女生”PK現(xiàn)場，真是“懸念頓生、高潮迭起，群情激奮、搞笑連連……”，而作為講師的我，如果沒有戰(zhàn)狼2全年票房會如何。完全不是在臺上講課，而是手拿話筒滿場奔跑，從更大意義上說，我已經(jīng)成為一個綜藝節(jié)目的主持人而不是個講課老師了。我的助手，美麗的高曉娜小姐更是忙不疊在場內(nèi)跑來跑去，一會遞話筒，一會送獎品、影視視頻制作一會拍照、一會錄象…… 培訓(xùn)在一個感人的團(tuán)隊故事中接近尾聲，當(dāng)我大聲宣布，本次培訓(xùn)結(jié)束，謝謝大家的配合時，全場掌聲雷動，一副意猶未盡的樣子。令我這個培訓(xùn)講師非常感動的是，集團(tuán)公司的老板周總，竟然默默地坐在學(xué)員中，聽完了整個課程！最近幾年，我一直在咨詢之余接受一些企業(yè)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)，去年，我曾經(jīng)為一家年銷售5個億的民營企業(yè)做過一次連續(xù)三天的咨詢式培訓(xùn)，當(dāng)時為了營造培訓(xùn)現(xiàn)場的氛圍，我開始在課程中添加趣味元素，而今天西洋肥業(yè)的互動培訓(xùn)，更是把培訓(xùn)的“場效應(yīng)”發(fā)揮到了極致！晚上，我還在跟管理層一起吃飯時，我的手機就開始響個不停，原來全是今天聽課的營銷人員打給我的，不少人還給我發(fā)來了短信，談了自己的感想，明確表示想跟我交朋友！集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)周總一行也高度贊揚了我們的培訓(xùn)，認(rèn)為我們的培訓(xùn)確實顛覆了傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，無論是現(xiàn)場氣氛還是受益程度，都是與以前的培訓(xùn)所無法比擬的，效果就是硬道理這么高的贊譽，對我這個并非專職的培訓(xùn)講師來說，真的是一種至高的榮譽，我自己也覺得這樣的培訓(xùn)確實值得推廣，結(jié)合本次培訓(xùn)，有四個感受很深刻：