葉茂中助你騰飛了嗎 “中華英才：葉茂中助你騰飛了嗎？"的這個標題時，我想有80%的人跟我剛開始的想法一樣——葉茂中一定能助中華英才快速騰飛，迅速崛起。因為憑借中華英才的財力和葉茂中的智力，雙方的合作必定能產生巨大合力，最終形成1+1>2的合作效果相信這也是中華英才耗巨資簽訂葉茂中營銷策劃機構的初衷，因為葉茂中雖然是第一次為網絡企業做全程的營銷推廣，但其在營銷和傳統快消行業取得的傲人業績，無人可敵，特別是其在短時間迅速幫助客戶拓展全國市場能力更是爐火純青。如幫助雅客V9五天打開全國市場，經銷商現場簽約2個億，回款6千萬，這一系列的數字無不讓人怦然心動但很遺憾，回首中華英才2006年的營銷擴張之路，雷聲大，雨點小，整個擴張步入了7大營銷誤區。雖然耗資一個多億的廣告費，除開知名度有所提升外，看不到中華英才任何騰飛跡象。何況知名度不等于美譽度，更不等于忠誠度和銷售力。特別是2007初，中華英才基于中國人才熱線的強大區域壓力，逐漸淡出深圳市場，有折翅飛翔之嫌回顧中華英才網2006走過的營銷之路，其實是走入了傳統的營銷誤區，這也是中華英才不能騰飛的癥結所在誤區一：全國知名品牌就一定戰勝區域強勢品牌 2006年，中華英才采取的是典型的從上而下的品牌傳播策略，并且也在全國形成了較高的品牌知名度，這是典型傳統快消行業的營銷手法。在傳統行業來看，影視視頻制作這種品牌傳播策略也的確行之有效。如從可口可樂、蒙牛、農夫山泉、視頻要掌握的基礎知識，格力等品牌看，它的確在全國市場暢通無阻，一些區域性的小品牌對其構不成任何的市場壓力但網絡招聘恰恰相反，中華英才雖然在全國形成較高知名度，卻在任何區域市場都是艱難前行。上海敵不過無憂，廣州打不過南方人才網，在深圳就更慘，被中國人才熱線擠出深圳市場而無憂看似是全國老大、第一網絡招聘品牌，但他在每個城市的生存基礎是借助當地知名媒體的影響力和知名度來拓展區域市場，借力發力，以各個城市的點連成線，既而形成全國這個面中國人才熱線相對更務實，先進行根據地營銷，將深圳牢牢站住，并逐漸形成壟斷優勢，然后逐步向廣州、東莞、上海等城市進行擴張，穩步拓展全國市場從中國人才熱線和前程無憂兩個成功個案可以看出，網絡招聘的品牌特性并不是從上而下的強制傳播，而是由點及線然后形成面的自下而上的傳播。因為只要你將每個點做大、做強之后，形成全國品牌也是水到渠成的事情誤區二：忽略網絡招聘市場的“無彈性需求" 中華英才片面地認為銷量的增加、業績的提升會隨著其市場投入的增多而加大。其實這只是市場表象，忽略了網絡招聘的內在特性，即無彈性需求，就是企業不會隨著你投入的增多，而加大人員招聘的數量，求職者也不會隨著中華英才投入的增多而頻繁地找工作和跳槽。就像傳統的行業食用鹽一樣，無論你怎么宣傳，消費者不會炒菜時，鹽就多放點中華英才的推廣手法比較適合一些具有彈性需求的行業或產品。如最開始消費者只一天喝一罐牛奶，但是通過產品的推出和廣告的宣傳，現在不僅早上喝奶，而且還睡前喝奶。奶飲料出來后，消費者還會渴了就喝牛奶而網絡招聘卻是反其道而行之。其實，網絡招聘更多的是替代需求。第一個替代就是網絡招聘替代現場和報紙招聘；第二個替代就是招聘網站之間的相互替代。整個的招聘市場是恒定的，無論是企業還是求職者都不會隨著任何網站投入的增加而加大人員的招聘數量或增多跳槽的頻率所以中華英才的這種巨額的市場投入顯然是一種資源的浪費，最終只能投入產出失衡，進而虧損經營，無言的心理咨詢師艱難前行。其實對于這種恒定的市場，最有效的操作手法就是定點超越，逐步侵吞，比競爭者提供更具競爭力的產品和價格，而不是采取飛機大炮進行狂轟亂炸誤區三：單極品牌制約其多面擴張中華英才網宣傳的口號一直是“更快、更準找工作"，這是典型的單極品牌塑造和傳播，以求職者為中心。對于傳統行業，以消費者為中心，無可厚非。但是對于網絡招聘企業，難道有了求職者就行嗎？企業就能生存嗎？何況求職者登陸招聘網站也必須有前提，就是招聘網站上必須具有有效的招聘信息。顯然單極品牌傳播并不能滿足企業HR的購買需求，進而也不能滿足求職者的登陸需求其實要解決這個問題，就像要明白是先有雞還是先有蛋一樣，讓人難以捉摸，陷入兩難境地。但是只要進行單極的品牌傳播，都會造成一種惡性循環。這種現象在深圳就相當明顯。2006年，在中華英才的強大宣傳攻勢下，有一些中國人才熱線的客戶流失到中華英才，但通過一年的合作，這些流失客戶又逐漸與中國人才熱線重新簽約。這就是單極品牌塑造的缺陷所以中華英才式的單極品牌傳播，聲音越大，攻勢越強，對自己造成的傷害也越大，因為這種經營方式，是在進行信用透支誤區四：點對點式年會營銷 2006年底，中華英才耗巨資邀請了全國2000名HR齊聚美麗的西子湖畔，青年導演帶80人77天徒步1400公里，不僅報銷交通、住宿等費用，公司宣傳片拍攝還每人發套唐裝，順便旅旅游？雖然筆者沒有去現場，但敢肯定現場一定很熱鬧，前去的HR肯定也被中華英才的財大氣粗所折服這是典型的傳統企業營銷年會式方式。到年底，企業將自己的經銷商邀請在一起，舉行聲勢浩大的經銷商年會，除了獎勵優秀經銷商，激發中下游經銷外，還要年度總結和來年規劃，為全國經銷商打氣但是中華英才的HR年會與傳統企業的經銷商年會有著本質的區別。傳統企業的年會營銷，是點對面的營銷，即企業這個點面對的任何經銷商都是一個龐大的區域市場，無論是從投入產出還是影響力，以及對來年的市場推廣都具有莫大推動作用；而中華英才則是點對點的年會營銷，即中華英才邀請的HR都是一個點，而不是一個市場，無論從其影響力、投入產出還是來年的市場推廣來說都沒有多大的推動作用。所以，對于這種點對點的年會，應該分區進行，既經濟又實惠，而且更能根據不同地區的需求，推動個性化的年會服務另一個本質區別就是，傳統企業面對的經銷商并不是市場終點，企業宣傳片制作而是企業渠道運營的發動機，只有將發動機打上潤滑油，這臺機器的性能才能運轉的更快、更好；而中華英才面對的HR則是市場終點，無論你打多少潤滑油，他只能走這么遠，走這么快從以上兩個本質區別看，中華英才這種“點對點的年會營銷"只是為了年會而年會，為了營銷而營銷，看似很熱鬧，實質對市場沒有太大的幫助，最多就是年會最后與英才簽定一個會員合同。如果是單純的如此目的，以筆者愚見，則沒有必要如此興師動眾、鋪張浪費誤區五：高舉高打，片面認為有了空軍就能占領市場從中華英才2006年度整年推廣可以看出，它是典型的空軍制勝戰略，高舉高打，以為只要知名度提升，銷售力就能迅速提升。其實從美英的伊拉克之戰就是可以看出，空軍只能為陸軍前進掃平障礙，要真正占領城市，定點清除，必須依賴陸軍的逐步挺進市場競爭也如此。雖然中華英才2006年通過央視、新浪等媒體短時間內建立起了強大的知名度，為銷售人員初次拜訪客戶奠定了良好基礎，但由于銷售團隊跟不上，特別是在上海、廣州、深圳等幾個網絡招聘的最大區域，由于有強勢的區域品牌全力反攻，并筑起了例如良好口碑、深厚情感等重重市場壁壘，造成了中華英才的銷售團隊進展緩慢。嚴重拖后了空軍的戰略步伐，造成了“拉力有余，推力不足"的情況。