怎樣爭取客戶continued 1959年的一天，莫斯科索和我與比爾茲利?魯姆爾和埃爾莫?羅珀在世紀大飯店共進午餐。影視視頻制作飯后在陪我漫步回我們公司的路上，莫斯科索說：“大衛(wèi)，你為我們波多黎各做廣告已經(jīng)5年了。你愿不愿意把你的全部精力奉獻給你已經(jīng)爭取到的客戶，鄉(xiāng)土美食里的文化記憶，而不再浪費時間去爭取新的?” 我個人是極想接受這個新穎的建議的。爭取新的客戶很有刺激性，但是每吸引一個新客戶都要給我增加做準備工作的負荷，一個星期工作80小時已經(jīng)很重了。可是，我年輕的伙伴卻渴望迎接新的挑戰(zhàn)。再說，就連最好的廣告公司也會喪失客戶的。有的是因為客戶把自己的企業(yè)賣掉了；有的則是因為換上了盛氣凌人的人來主管他們的廣告，而我又永遠不愿為盛氣凌人的人效勞。因此，如果你不再爭取新的客戶，你就會流血至死。當然，這也不是說你就得效法本?達菲(Ben Duffy)。他在BBDO當?shù)谝话咽值臅r候，只要有客戶提出要聘用他，他一概不拒，最后他的客戶竟多達167家，工作的壓力差點整死了他。斯坦利?里索則相反，他擔任智威湯遜頭頭的第一年，辭掉了100家客戶，都是些無利可圖的小買賣。那是他使智威湯遜發(fā)展成世界上最大的廣告公司的第一步。熱情并不總是獲得成功的最佳因素。我有五六次回絕了不符合我們條件的客戶，結果發(fā)現(xiàn)，拒絕反而激起了客戶要求聘用我們的愿望。一家有名的瑞士表廠提出把廣告業(yè)務交給我們，我們回絕了。因為他們的廣告不僅要經(jīng)瑞士廠，而且要經(jīng)美國進口商方面的批準。哪家廣告公司也不可能伺候兩個主子。可是，我們并沒有直言拒絕，清明上河圖的文化效應 推動市肆風俗畫發(fā)展，而是對他們說，只要他們肯付25%的傭金，而不是通常的15%，我們可以接受他們的聘請。客戶立刻接受了廠家在物色新廣告公司的時候，有時把備選的廣告公司披露在報紙上。只要有人曉得我參與了角逐，企業(yè)宣傳片制作我總是退出競爭的；擔被公開擊敗的風險是不明智的。我喜歡在大庭廣眾之中成功，但卻愿意悄悄地失敗只要有4家以上的廣告公司卷入了對一家客戶的角逐，我就回避。爭寵的俗套做法是開許多長會。大多數(shù)的客戶選擇廣告公司的時候，都會考慮有名氣的。作為這樣的公司的領導人，如果來者不拒，就會把自己的時間在沒完沒了的會議中耗盡，更何況我們還有別的事要干為我們已有的客戶提供高水平的服務最理想的是無須與別的公司競爭就能得到客戶。可是這種情形是越來越少了。影視視頻制作因為廣告主現(xiàn)在似乎覺得，若不在幾家廣告公司之間比較一下各家的長和短就決定聘用一家新廣告公司，未免顯得幼稚。在本書“怎樣當一個好客戶”部分中，我將就如何挑選新的廣告公司免費向他們進一言大多數(shù)的廣告公司派龐大的代表團向那些可能成為他們的客戶的廣告主做提案。公司的領導則限于介紹自己的職員，而讓他的部屬來說服這些可能成為自己客戶的廣告主。我比較愿意自己總攬其事。選定廣告公司，微風八面微距鏡頭總是客戶公司的老板親自拍板，董事長就應該由董事長來說服我還發(fā)現(xiàn)頻繁地更換做提案的人會引起與其他參與角逐的廣告公司混淆不分的后果交響樂團看上去個個都是一般模樣，可是指揮的風格卻迥然不同。我們被邀去角逐西爾斯羅伯克公司(Sears Roebuck)廣告業(yè)務的時候，我親自上陣去對付他們的董事會。精明的公司是不會被人海戰(zhàn)術蒙騙的。在獵取生意中成績佼佼者，無不是仰仗自己的老板唱獨角戲(如果你考慮一下這些獨奏演員的咄咄逼人的性格時，你必須承認，在爭取客戶時，與眾不同是很重要的一點。)我總是向可能成為我們的客戶的廣告主介紹我們薄弱的地方。我發(fā)現(xiàn)，古董商若是提醒我注意某件古董家具的疵缺，他就會贏得我的信任我們沒有公關部。我的觀點是：公共關系事務應該由廠商自己處理或者聽從專家的意見我們從未制作過特別了不起的電視廣告。我嫌惡這種奢華的東西，除少數(shù)例外，這種玩意花錢太多，與覆蓋率很不成比例在廣告業(yè)務里，新客戶的加入是很不規(guī)則的。我雖力圖使它平衡，亦無濟于事。有時，一連幾個月，我們公司沒有新客戶問津，這種情形使我開始懷疑我們爭取新客戶的能力，也令我的部屬士氣消沉。但是在另外一段時間里，客戶又紛至沓來，電視防雷系統(tǒng)設計論文，工作的壓力又使我們喘不過氣來。解決這種狀況的唯一辦法就是事先擬定一份目標客戶的名單，再按自己的情況去開發(fā)。